Objectifs
A l’issue de cette formation, le participant pourra maitriser:
Maitriser les méthodes de l’organisation commerciale
Piloter et analyser les résultats et les efforts
Classifier ses clients/prospects
Programme détaillé
- Mesurer les thèmes maitrisés par les participants
- Identifier les axes de développement
- Noter les attentes exprimées
- Analyser ses résultats : analyse statique et dynamique
- Définition de la politique commerciale
- Les facteurs qui impactent les résultats
- Les critères clés pour analyser les résultats
- Analyser et piloter ses efforts commerciaux
- Les critères clés pour analyser les actions des commerciaux
- La relation efforts / résultats
- Les efforts : le nombre, l’orientation et la qualité
- Connaissances, aptitudes et motivations des commerciaux
- Construire son approche patrimoine
- Analyser le portefeuille client
- Les notions pour définir un patrimoine (Nombre, Potentiel, Qualité)
- Les différents types de patrimoine
- Prioriser ses actions clients/Prospects
- La classification client
- La matrice GMP (Gros, Moyen, Petit potentiel)
- Retour d’expérience
- Approfondissement et/ou apport de nouvelles connaissances
- Entrainement
Pédagogie
Public
Commerciaux débutants ou expérimentés / Commerciaux itinérants ou sédentaires
Prérequis
Aucun
Méthodologie
- Réflexion en groupes et en individuel
- Études de cas et applications personnalisées liés à l’activité des participants
- Plan de progrès individuel
Évaluation
- Questionnaire spécifique de validation des acquis
Éléments à prévoir pour cette action
- Votre enthousiasme
- Votre esprit critique et constructif
Handicap
Merci de nous prévenir si des participants se trouvent en situation de handicap pour que nous organisions les modalités d’accès à la formation ou de nous mettre en relation avec le référent handicap de votre entreprise.
