Objectifs
A l’issue de cette formation, le participant pourra :
Mesurer les thèmes maitrisés par les participants
Identifier les axes de développement
Noter les attentes exprimées
Programme détaillé
- Mesurer les thèmes maitrisés par les participants
- Identifier les axes de développement
- Noter les attentes exprimées
- Les points clés d’un entretien en face à face réussi
- La préparation à l’entretien
- Définition des objectifs de rendez-vous
- Les méthodes pour définir ses objectifs
- L’introduction
- Cadrer son entretien
- La méthode de l’OPA
- Présenter son entreprise
- La découverte des besoins
- Les techniques de questionnement
- L’entonnoir de découverte
- Le FOCA – Trouver les écarts
- La reformulation et l’acceptation conditionnelle
- L’argumentation
- Construire son argumentaire
- La méthode BAC
- Les objections
- Les critères d’objection
- La méthodes TOQ et la technique du sandwich
- Traiter les objections classiques
- La conclusion
- La notion d’effort
- Les questions de conclusion
- Retour d’expérience
- Approfondissement et/ou apport de nouvelles connaissances
- Entrainement
Pédagogie
Public
Commerciaux débutants ou expérimentés / Commerciaux itinérants ou sédentaires
Prérequis
Aucun
Méthodologie
- Réflexion en groupes et en individuel
- Études de cas et applications personnalisées liés à l’activité des participants
- Plan de progrès individuel
- Mises en situations sur des entretiens
Évaluation
- Questionnaire spécifique de validation des acquis
Éléments à prévoir pour cette action
- Votre enthousiasme
- Votre esprit critique et constructif
Handicap
Merci de nous prévenir si des participants se trouvent en situation de handicap pour que nous organisions les modalités d’accès à la formation ou de nous mettre en relation avec le référent handicap de votre entreprise.
